MÜNCHENER VEREIN: Kundenbindung online – souveränes Auftreten mit geänderten Regeln

Verkaufsgespräche online führen – kein Problem? Die technischen Voraussetzungen sind schnell geschaffen, der Umgang mit dem Computer geläufig und schon kann’s losgehen? Ein weit verbreiteter Irrtum! Denn jedes Medium hat seine eigenen Gesetze, wie die Teilnehmenden des Webinars „Selbstbewusst und effizient Verkaufsgespräche online führen“ beim münchener verein live erleben durften.

Von der Präsenzschulung zum Online-Training

„Wir hätten nie an Sie gedacht“, gestand Stefan König, Verantwortlicher für Vertriebsschulungen beim münchener verein, verblüfft. Zwar kam VitaminT seit 2016 dort bereits mehrmals zum Einsatz; bislang allerdings nur mit Präsenzschulungen. Dass unser bewährtes SeminarTheater allerdings auch – natürlich in entsprechend maßgeschneiderter Form – auf Online-Trainings anwendbar sein könnte, kam ihm gar nicht in den Sinn. Da der münchner verein aber immer gerne neue Impulse setzt, auch in der Fort- und Weiterbildung, starteten wir im Mai an zwei zeitversetzten Tagen mit ausreichend Regenerationspausen unser Training für Verkaufsgespräche via GoToMeeting.

Dabei durfte ein ausgewählter Teilnehmerkreis von Innen- wie Außendienstmitarbeitenden nach dem Motto „Optimieren Sie Ihren persönlichen Auftritt – auch online!“ aktiv an ihrer Wirkung via Bildschirm arbeiten. Denn während beispielsweise im direkten Gespräch eine gewisse Verbindlichkeit in Gestik und Mimik noch als angenehm empfunden wird, lautet die Regel hier: weniger ist mehr. Die Gesetzmäßigkeiten des Bildschirms sind einfach andere. Nicht ohne Grund spürten Elisabeth Ostermann und Michael Schaller bei den Teilnehmenden zunächst eine gewisse Vorsicht und Skepsis gegenüber dem noch unbekannteren Kommunikationskanal. Trotz des Bewusstseins über die Wichtigkeit, Kundenbindungen gerade in der momentan verunsicherten Zeit ohne Reibungsverluste aufrecht zu erhalten.

Geänderte Gesetzmäßigkeiten aktiv trainieren

Um diese aktiv zu beseitigen, vermittelten unsere beiden VitaminT-Trainer zunächst wichtige Tipps und Tricks zu den speziellen Gesetzmäßigkeiten digitalen Auftretens. Wie beispielsweise eine perfekte Ausleuchtung des Hintergrunds, ausgefeilte Mimik und Körpersprache sowie eine entspannte Stimme. Theoretisches Wissen, welches die Teilnehmenden anschließend sofort praktisch austesten konnten. In individuellen Präsenzübungen, die auch die Möglichkeit boten, in so genannten „Replays“ zurückzuspringen, sich in verbesserter Weise zu wiederholen und das Erlernte somit nachhaltig zu festigen.

Aufbauend auf dieser Grundlage konnte ein erster Praxisversuch im SeminarTheater gestartet werden. Nach einer kurzen Einführung in dessen einzigartige Besonderheiten und Möglichkeiten, die übliche Seminarformate aufbrechen. In einer authentischen Simulation werden hier praxisnahe Gespräche mit einem Schauspieler in der Rolle des Kunden geführt. Mit der einzigartigen Chance, die Simulation jederzeit zu unterbrechen, Varianten auszuprobieren, diese zu optimieren und professionelles Feedback zu erhalten. Dabei sollte jeweils ein anderer Teilnehmer in 45-minütigen Sessions in die Rolle des Gesprächsführers, Feedbackgebenden oder des Beobachtenden schlüpfen; neben Michael Schaller als Ansprechpartner und Elisabeth Ostermann als Moderatorin.

Schon heute mühelos die Chancen von morgen nutzen

Ein ebenso spannendes wie lehrreiches Prozedere, auf das sich die Teilnehmenden eine Woche lang innerlich vorbereiten konnten, ehe am zweiten Webinar-Tag jeder in den unterschiedlichen Rollen seine persönlichen Simulationen absolvieren durfte. So konnten mittels „Learning by Doing“ möglicherweise vorher noch vorhandene Unsicherheiten schnell und unproblematisch aufgefangen werden. Die Teilnehmenden lernten, mit Ruhe, Besonnenheit und Sicherheit auf ihr Gegenüber einzugehen. Ein guter Test für die Praxis, um natürlich wirkend, verbindlich und gelassen bestehende Kundenbindungen aufrecht zu erhalten sowie neue souverän zu knüpfen. Und nicht zuletzt vielleicht auch dafür, seinen Kunden selbst aktiv die Scheu vor dem noch wenig benutzten Medium zu nehmen.

Schließlich wird Online-Vertrieb auch zukünftig eine gesteigerte Rolle spielen, langes Reisen überflüssig machen und so letztlich allen Beteiligten auch große Chancen und Freiheiten eröffnen.

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Weitere Informationen: www.muenchener-verein.de